Kuweka Mpangilio Inaweza Kuongoza kwenye Mafao Bora
Unapojaribu kujadili kitu fulani, iwe ni bei ya gari au mshahara wa kazi mpya, hekima ya jadi inaonyesha kuanzia juu na kutoa idadi moja. Ikiwa unataka mshahara wa mwanzo wa dola 65,000, kwa mfano, wataalam wengine wanaweza kupendekeza kuanza kwa idadi ya awali kama $ 70,000 na kisha kupata mshahara uliopenda.
Utafiti mmoja na watafiti kutoka Columbia School School hupinga mikakati hii ya mazungumzo ya shule ya zamani na badala yake unaonyesha kuwa kuweka aina mbalimbali inaweza kulipa kwa faida yako. Watafiti Daniel Ames na Malia Mason waligundua kuwa wakati wa kujadili mkataba, unapokuwa wakifanya kiwango cha kawaida mara kwa mara unasababishwa na kutoa bora zaidi kuliko kuanza kwa nambari moja ya "uhakika".
"Kwa miaka mingi, tuliwafundisha wanafunzi ili kuepuka kufanya maonyesho mbalimbali katika mazungumzo, wakidhani kwamba wenzao wanaopokea kutoa hizo watakuwa na uangalizi wa kuchagua , kusikia tu mwisho wa aina iliyokuwa ya kuvutia kwao," alielezea Ames katika taarifa hiyo. "Matokeo yetu yatushangaza, ikisisitiza jinsi tunavyofundisha mada hii. Hatuwezi kusema kwamba aina hii inatoa kazi 100% ya wakati, lakini kwa hakika wanastahili mahali katika chombo cha mazungumzo."
Jinsi Mipango ya Majadiliano Inavyofanya
Ikiwa unataka dola 65,000, wanashauri kwamba kupendekeza misafa ya mshahara kati ya $ 65,000 na $ 70,000 inaweza kweli kusababisha misaada ya juu.
Aina hii ya kutoa ni kile wanachokiita kama "utoaji wa kukuza." Nambari yako unayotaka iko kwenye mwisho mdogo wa upeo, lakini kuongeza ukubwa wako juu ya namba yako ya lengo inaweza kusababisha utoaji ambao ni kweli zaidi kuliko lengo lako la awali.
Katika matukio mengine, watafiti huonyesha kuwa aina ya "bracketing" inaweza kuwa na ufanisi zaidi.
Ikiwa unataka $ 60,000 unaweza badala yake kupendekeza tofauti kati ya $ 58,000 na $ 65,000. Ingawa inaweza kuonekana kuwa waajiri wenye uwezo wanaweza kupiga mara kwa mara idadi hiyo ya chini kabisa na kutoa tu kiasi hicho, watafiti wamegundua kwamba aina hii ya mkakati inaweza kuwapa wazungumzaji makali.
Jinsi Uwiano Unaokusaidia
Watu ambao walipendekeza aina hiyo inaweza kuonekana kama heshima zaidi na rahisi, ambayo kwa hiyo inaongoza waajiri uwezo wa kujisikia haja ya kurudi .
"Wafanyakazi wa mazungumzo wanaonekana kuwa na heshima kuhusu matibabu yao ya mwenzake, na jambo hili katika tabia zao wenyewe," waandishi walielezea katika makala iliyochapishwa katika gazeti la Februari 2015 la Journal of Personality and Psychology. "Matokeo yetu yanaandika athari hiyo na, zaidi ya hayo, inaonyesha kuwa vituo vya aina mbalimbali vinaweza kutengeneza matarajio kuhusu uhalali wa countaffers zinazofuata."
Katika mfululizo wa majaribio tano, watafiti waliangalia hali tofauti za kujadiliana ikiwa ni pamoja na kutembea juu ya bei ya gari, kujadili mshahara, na kujadiliana na mhudumu wa tukio. Masomo yalitengenezwa ili kuangalia kama safu zimepelekea matokeo bora kuliko matoleo moja ya bei.
Zaidi ya hayo, waandishi waliangalia aina tofauti za matoleo mbalimbali na athari ya jumla waliyokuwa nayo katika mchakato wa majadiliano.
- Hatua Inatoa: Katika matukio mengine, washiriki waliambiwa kushikamana na kutoa moja ya bei.
- Rangi ya Ukandamizaji Inatoa: Washiriki wengine walitakiwa kutumia aina ambayo inarudi chini. Kwa mfano, ikiwa unataka $ 100 saa, onyesha kwamba unaweza kukubali kati ya $ 80 na $ 100 kwa saa. Watafiti waligundua kuwa aina hii ya kutoa imesababisha mpango mbaya zaidi, lakini matokeo bora ya uhusiano.
- Aina ya Bracketing Inatoa: Washiriki wengine walitakiwa kutoa utoaji unaoonyesha idadi inayotakiwa. Kwa hiyo ikiwa unataka $ 100 saa kwa huduma, ungependa kutoa kati ya $ 90 na $ 110. Matokeo yalionyesha kuwa aina hii ya utoaji haikuongoza kwa faida nyingi, lakini ilisababisha matokeo bora ya uhusiano.
- Msaada wa Kutoa Inatoa: Katika matukio mengine, washiriki waliambiwa kuwasilisha viwango ambavyo vinaongeza juu ya kiasi kilichohitajika. Kwa hiyo ikiwa unataka $ 100 kwa saa, ungependa kutoa tofauti kati ya $ 100 na $ 120. Hii imesababisha bora zaidi kuliko vitu vya moja-kumweka na hakuwa na athari kwa ujumla juu ya matokeo ya uhusiano.
- Kutolewa kwa Njia ya Juu: Katika mkakati huu, washiriki waliambiwa kutoa namba moja, nia. Kwa hiyo ikiwa unataka $ 100 kwa saa, ungependa kuomba $ 120 kwa saa. Njia hii imesababisha ugomvi zaidi wa uhusiano na kusababisha matokeo zaidi ya mazungumzo, lakini haukutoa faida juu ya kutoa moja kwa moja, ya uhakika.
Kwa hiyo kulingana na matokeo ya majaribio haya, bet yako bora wakati wa mazungumzo inaweza tu kuwa kutumia utoaji wa misaada. Ikiwa unataka punguzo la asilimia 15 kwenye kipengee, uomba discount% 15 hadi 20% badala yake. Unaweza kupata kutoa bora zaidi kuliko wewe tu kushikamana kwa namba moja au kupendekeza idadi overly fujo. Uliza kwa kiasi kikubwa, na unaweza kupoteza mpango huo na kumfukuza mpenzi wako wa mazungumzo kutembea. Uliza kidogo sana na huwezi kupata idhini unayotaka. Kutoa aina ambayo huanza na unachotaka na inaonyesha zaidi kidogo zaidi, hata hivyo, inaweza kusababisha kupata chochote unachotaka au hata zaidi kuliko kile ulivyotarajia, wote bila kuharibu uhusiano wako na mpenzi wako wa majadiliano.
"Huduma nyingi zinaweza kuwa njia bora ya kuomba zaidi bila kuendesha mwenzake wako mbali," alipendekeza Ames.
Vyanzo:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Anchoring Anchoring: Informational na Siasa Uthabiti wa Range Inatoa katika Social Exchange. Journal of Personality and Psychology, 108 (2), 254-274. Nini: 10.1037 / pspi0000016.
Kituo cha Biashara cha Shule ya Biashara ya Columbia. 2015. Unapokuja Nambari ya Ufunguzi, Wakati mwingine Kuhamasisha Bora Kwamba Ni Kutoa Mawili. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-times-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.