Jinsi Maamuzi Yako Yanapigwa Kwa Neno la Kwanza Unasikia
Wakati watu wanajaribu kufanya uamuzi , mara nyingi hutumia nanga au kituo kikuu kama kumbukumbu au mwanzo. Wanasaikolojia wamegundua kuwa watu wana tabia ya kutegemea sana sana kipande cha habari cha kwanza wanachojifunza, ambacho kinaweza kuwa na athari kubwa juu ya uamuzi wanaoishia kufanya. Katika saikolojia, aina hii ya upendeleo wa utambuzi inajulikana kama upendeleo wa kushikilia au athari ya kushikamana.
"Watu hufanya makadirio kwa kuanzia thamani ya awali ambayo hurekebishwa ili kutoa jibu la mwisho," alielezea Amos Tversky na Daniel Kahneman katika karatasi ya 1974. "Thamani ya kwanza, au mwanzo, inaweza kuongezwa na kuundwa kwa tatizo, au inaweza kuwa matokeo ya hesabu ya sehemu.Katika hali yoyote, marekebisho hayatoshi. Hiyo ni pointi tofauti za kuanzia zinazalisha makadirio tofauti, ambayo wanapendelea kwa maadili ya awali. "
Tversky na Kahneman wamegundua kwamba hata namba za kiholela zinaweza kuwaongoza washiriki kufanya makadirio yasiyo sahihi. Katika mfano mmoja, washiriki walitumia gurudumu kuchagua idadi kati ya 0 na 100. Wajitolea waliulizwa kurekebisha idadi hiyo hadi juu au chini ili kuonyesha jinsi nchi nyingi za Kiafrika zilivyokuwa katika Umoja wa Mataifa Wale ambao walitoa idadi kubwa walitoa makadirio ya juu wakati wale ambaye alichagua nambari ya chini alitoa makadirio ya chini. Katika kila kesi, washiriki walikuwa wakitumia namba ya awali kama hatua yao ya nanga ya kuanzisha uamuzi wao.
Bidi ya Anchoring Inaathiri Ni kiasi gani unayotaka kulipa
Kwa hiyo, kwa mfano, fikiria kuwa ununuzi gari mpya. Unasoma mtandaoni kuwa bei ya wastani ya gari unayopenda ni dola $ 27,000. Unapokuwa ununuzi kwenye kura ya gari la ndani, muuzaji hutoa gari sawa kwa $ 26,500, ambayo unakubali haraka-baada ya yote, ni $ 500 chini ya yale uliyotarajia kulipa.
Isipokuwa, muuzaji wa gari katika mji huo anatoa gari sawa na $ 24,000 tu, $ 2,500 kamili chini ya kile ulicholipa na $ 3,000 chini ya bei ya wastani uliyopata mtandaoni.
Baadaye, unaweza kujishutumu kwa kufanya uamuzi wa haraka na si ununuzi karibu kwa mpango bora. Kwa nini umesimama haraka sana kwenye kutoa hiyo ya kwanza? Upendeleo wa kushikamana unaonyesha kwamba tunapenda habari ndogo ya kwanza tunayojifunza. Tangu utafiti wako wa awali umeonyesha kwamba $ 27,000 ilikuwa bei ya wastani, kwanza uliyopata ulionekana kama mpango mkubwa. Ulikosa habari zaidi, kama vile uwezekano wa kuwa wafanyabiashara wengine wanaweza kuwa na bei za chini, na kufanya uamuzi juu ya habari uliyokuwa nayo tayari, ambayo ilikuwa kama uhakika wa kushikamana katika akili yako.
Inaweza kushawishi Mazungumzo yako ya Salari
Fikiria kwamba unajaribu kujadili kuongeza malipo na bosi wako. Unaweza kusita kufanya mapendekezo ya awali, lakini utafiti unaonyesha kwamba kuwa wa kwanza kuweka kadi zako chini kwenye meza inaweza kweli kuwa njia bora ya kwenda. Yeyote anayefanya kutoa hiyo ya kwanza ina makali tangu athari ya kushikilia itakuwa kimsingi kufanya idadi hiyo kuwa mwanzo wa mazungumzo yote zaidi. Siyo tu, itapenda mazungumzo hayo kwa kibali chako.
Utoaji huo wa kwanza husaidia kuanzisha aina nyingi za kukubalika, na mapendekezo yoyote ya baadaye yatatumia nambari ya awali kama nanga au kiti cha msingi. Uchunguzi mmoja uligundua kuwa kuanzia na ombi la mshahara wa juu sana lilikuwa na matokeo ya juu ya mshahara.
Ushawishi Mengi zaidi ya Fedha
Athari ya kushikamana ina athari katika maeneo mengi ya maisha yetu ya kila siku zaidi ya maamuzi ya kifedha na manunuzi. Kwa mfano:
- Je! Watoto wako wanapaswa kuwa na umri gani kabla ya kuwapa tarehe? Mtoto wako anasema kwamba wenzao wake wanapenda umri wa miaka 14, lakini umefufuliwa kuamini kuwa 16 ni umri mdogo wa umri. Athari ya kushikamana inakuwezesha kuamini kwamba 16 ni umri wa kwanza mtoto anayepaswa kuruhusiwa kufikia tarehe.
- Unatarajia kuishi muda gani? Ikiwa wazazi wako wote walikuwa wa muda mrefu sana, unaweza kutarajia moja kwa moja kwamba utakuwa pia kuishi kwa muda mrefu. Kwa sababu ya hatua hii ya kushikamana, unaweza kupuuza ukweli kwamba wazazi wako waliishi maisha mazuri, zaidi ya kazi ambazo huenda zimechangia maisha yao ya muda mrefu wakati wa kula vibaya na kwa kiasi kikubwa hupungua.
- Je, televisheni lazima watoto wako watangalie kila siku? Ikiwa ungeangalia televisheni kubwa kama mtoto, inaweza kuonekana kukubalika zaidi kwa watoto wako kushikamana na televisheni kwa masaa kila siku.
- Ugonjwa gani unaosababisha maumivu ya muda mrefu ya mgonjwa? Athari ya kushikilia inaweza kushawishi uwezo wa daktari wa kutambua kwa usahihi ugonjwa tangu maoni yao ya kwanza ya dalili za mgonjwa inaweza kuunda uhakika wa nanga ambayo inathiri tathmini zote za baadaye.
Kama unaweza kuona, athari ya kushikamana kama athari kubwa juu ya uchaguzi tunayofanya , kutokana na maamuzi kuhusu vitu tunayouuza kwa uchaguzi wa kila siku kuhusu jinsi ya kuishi maisha yetu. Kwa hiyo wakati ujao unapojaribu kufanya uamuzi muhimu , fanya mawazo kidogo juu ya athari inayowezekana ya upendeleo wa kushikilia kwenye uchaguzi wako. Je, unazingatia kutosha habari zote zilizopo na chaguzi zote zinazowezekana, au unaweka chaguo lako juu ya uhakika wa nanga wa sasa?
> Vyanzo:
> Thorsteinson, TJ (2011). Kuanzisha Majadiliano ya Mshahara Kwa Ombi la Uliokithiri: Athari za Anchoring kwenye Mapato ya awali ya Mshahara. Journal of Psychology Applied Social, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Hukumu chini ya kutokuwa na uhakika: Sayansi ya Heuristics na Biases , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / sayansi.185.4157.1124