Saikolojia ya Utekelezaji

Kwa nini tunafanya kile ambacho wengine wanatuomba kufanya?

Je! Umewahi kufanya kitu ambacho hakutaka kufanya tu kwa sababu mtu mwingine alikuuliza? Kununua kitu baada ya kushawishiwa na mfanyabiashara wa pushy au kujaribu aina fulani ya soda baada ya kuona kibali cha biashara kinachoonyesha mchungaji wako maarufu ni mifano miwili ya kile kinachojulikana kama kufuata.

Ina ushawishi gani juu ya tabia yetu ya kijamii?

Je! Kuna mambo yoyote yanayoathiri kufuata? Ili kujifunza majibu ya maswali haya, ni muhimu kuanza kwa kuelewa hasa ni nini kufuata na jinsi inafanya kazi. Endelea kusoma ili ujue zaidi kuhusu kile ambacho watafiti wamejifunza kuhusu saikolojia ya kufuata.

Utekelezaji ni nini?

Katika saikolojia, kufuata ina maana ya kubadilisha tabia ya mtu kwa sababu ya ombi au uongozi wa mtu mwingine. Inakwenda pamoja na kikundi au kubadilisha tabia inayofaa na kundi, huku bado haukubaliani na kikundi. Tofauti na utii, ambapo mtu mwingine ana nafasi ya mamlaka, kufuata hakutegemea kuwa katika nafasi ya nguvu au mamlaka juu ya wengine.

• "Utekelezaji unamaanisha mabadiliko katika tabia ambayo huomba na mtu mwingine au kundi, mtu huyo alitenda kwa njia fulani kwa sababu wengine walimwomba afanye hivyo (lakini inawezekana kukataa au kupungua)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• "Hali ambazo zinahitaji kufuata zinachukua aina nyingi.Hizi ni pamoja na maombi ya rafiki ya msaada, kondoo uliyotangulia kwa swali" Je! Unanifanya neema? "Pia hujumuisha matangazo ya pop-up kwenye mtandao iliyoundwa na kukuvutia kwenye tovuti ya kibiashara na lami ya mauzo ya biashara inayoanza kabla ya maneno yenye hatari "Je! nimepata mpango kwako!" Wakati mwingine ombi ni mbele na kwa moja kwa moja, unachoona ni nini unachokipata.Katika wakati mwingine, ni sehemu ya hila na zaidi kufanyia uharibifu. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Mbinu za Kutumiwa

Kuzingatia ni mada kuu ya riba ndani ya uwanja wa saikolojia ya matumizi . Eneo hili maalum linazingatia saikolojia ya tabia ya walaji, ikiwa ni pamoja na jinsi wauzaji wanaweza kuwashawishi wanunuzi na kuwashawishi kununua bidhaa na huduma. Wafanyabiashara mara nyingi hutegemea mikakati mbalimbali ili kupata kufuata kutoka kwa watumiaji. Baadhi ya mbinu hizi ni pamoja na:

• Mbinu ya "Mlango-kwa-uso" Mbinu
  Katika njia hii, wauzaji huanza kwa kuomba kujitolea kubwa. Wakati mtu mwingine anakataa, kisha huomba ombi ndogo na yenye busara. Kwa mfano, fikiria kuwa mmiliki wa biashara anakwomba kufanya uwekezaji mkubwa katika nafasi mpya ya biashara. Baada ya kupungua ombi, mmiliki wa biashara anauliza kama unaweza angalau kufanya ununuzi wa bidhaa ndogo ili kumsaidia nje. Baada ya kukataa kutoa kwanza, unaweza kujisikia kulazimishwa kufuata rufaa yake ya pili.
• Mbinu "Mguu-ndani-Mlango"
  Kwa njia hii, wauzaji huanza kwa kuomba na kupata ahadi ndogo. Mara baada ya kuwa tayari ukikubali ombi la kwanza, wewe ni uwezekano wa pia kukubali ombi la pili, kubwa. Kwa mfano, mfanyakazi mwenzako anauliza ikiwa unamjaza kwa siku. Baada ya kusema ndiyo, basi anauliza kama unaweza tu kuendelea kujaza kwa wiki nzima.

• Mbinu "Hiyo-Si-Yote"
  Je! Umewahi kujipata kuangalia televisheni ya infomercial? Mara baada ya bidhaa imepigwa, muuzaji kisha anaongezea sadaka ya ziada kabla ya mnunuzi anayefanya uamuzi. "Sio wote," wauzaji anaweza kupendekeza, "Ikiwa unununua seti ya vilivyoandikwa sasa, tutatupa kwa widget ya ziada kwa bure!" Lengo ni kufanya kutoa kama iwezekanavyo.
• Mbinu ya "Lowball"
  Mkakati huu unahusisha kumtia mtu kujitolea na kisha kuinua masharti au hatua za ahadi hiyo. Kwa mfano, mfanyabiashara anaweza kukubali kukubali mpango maalum wa simu ya mkononi kwa bei ya chini kabla ya kuongeza juu ya ada kadhaa za siri ambazo zinafanya mpango huo uwe na gharama kubwa zaidi.

• Uvumbuzi
  Njia hii inahusisha kupata kibali kutoka kwa lengo ili kupata ufuatiliaji wao. Mikakati kama vile kujishusha lengo au kuwasilisha kwa namna inayovutia mtu huyo mara nyingi hutumiwa katika njia hii.
• Uwiano
  Watu huwa na uwezekano mkubwa wa kuzingatia ikiwa wanahisi kuwa mtu mwingine tayari amefanya kitu kwao. Tumeishirikiana na kuamini kwamba ikiwa watu hutumikia wema, basi tunapaswa kurudi kibali. Watafiti wamegundua kuwa athari ya usawa ni yenye nguvu sana ambayo inaweza kufanya kazi hata wakati neema ya awali haikubaliki au inatoka kwa mtu asiyependa.

Uchunguzi Unasemaje Kuhusu Utekelezaji?

Kuna idadi ya masomo inayojulikana ambayo yamezingatia masuala yanayohusiana na kufuata, kufuata, na utii. Baadhi ya haya ni pamoja na:

• Majaribio ya Ufanisi wa Asch
  Saikolojia Solomon Asch alifanya mfululizo wa majaribio ya kuonyesha jinsi watu wanavyozingatia katika makundi. Ukionyeshwa mistari mitatu ya urefu tofauti, washiriki waliulizwa kuchagua mstari mrefu zaidi. Wakati wengine katika kikundi (ambao walikuwa wajumbe katika jaribio) walichagua mstari usio sahihi, washiriki wangezingatia shinikizo la kikundi na pia kuchagua urefu usio sahihi wa mstari.
• Jaribio la Usikilizaji wa Milgram
  Majaribio maarufu na ya utata ya Stanley Milgram yalionyesha nguvu za mamlaka zinaweza kutumika ili watu waweze kuzingatia. Katika majaribio haya, washiriki walielekezwa na jaribio la kutangaza mshtuko wa umeme kwa mtu mwingine. Ingawa majeraha hayakuwa ya kweli, washiriki waliamini kwa kweli kwamba walikuwa wanashtua mtu mwingine. Milgram iligundua kuwa asilimia 65 ya watu wangeweza kutoa kiwango cha juu, na pengine ya kutisha ya umeme juu ya maagizo ya takwimu za mamlaka.
• Majaribio ya Prison ya Stanford
  Katika miaka ya 1970, mwanasaikolojia Philip Zimbardo alifanya jaribio ambalo washiriki walicheza majukumu ya walinzi na wafungwa katika jela lenye mshtuko uliowekwa chini ya idara ya saikolojia katika Chuo Kikuu cha Stanford. Ilipangwa mwanzo wiki mbili, jaribio ilitakiwa kufutwa baada ya siku sita baada ya walinzi walianza kuonyesha tabia mbaya na wafungwa wakawa na wasiwasi na wenye kusisitiza sana. Jaribio lilionyesha jinsi watu watakapozingatia matarajio yanayotoka katika majukumu fulani ya kijamii.

Mambo Yanayoshawishi Utekelezaji

• Watu wanapaswa kuzingatia zaidi wanapoamini kuwa wanashirikiana kitu ambacho kinafanana na mtu anayeomba.
• Wakati ushirika wa kikundi ni muhimu kwa watu, wao ni zaidi ya kuzingatia shinikizo la kijamii. Kwa mfano, kama mwanafunzi wa chuo anaweka umuhimu mkubwa juu ya kuwa na urafiki wa chuo kikuu, wana uwezekano wa kwenda pamoja na maombi ya kikundi hata ikiwa inakabiliana na imani zao au matakwa yao.
• Uwezekano wa kufuata huongezeka na idadi ya watu waliopo. Ikiwa kuna watu mmoja tu au wawili, mtu anaweza kutaka maoni ya kikundi na kukataa kuzingatia.
• Kuwa katika uwepo wa haraka wa kundi hufanya uwezekano wa kufuata.

> Vyanzo:

> Mchezaji, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Saikolojia ya Jamii Aliishi. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). Ushawishi: Psychology of Persuasion. New York: Wahariri wa Harper Collins.

> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Saikolojia ya Jamii. Belmont, CA: Wadsworth - Kujifunza Cengage.

> Weiten. W., Dunn, DS, & Nyundo, EY (2011). Saikolojia Inatumika kwa Maisha ya kisasa: Marekebisho katika karne ya 21. Belmon, CA: Wadsworth - Kujifunza Cengage.